Sigorta Aracısı Gerçekten Kâr Ediyor mu?

Yüksek prim üretimi, acentenin mutlaka yüksek kâr ettiği anlamına gelmez. Gerçek kârlılık; komisyon gelirleri, giderler, tahsilat, personel maliyetleri, operasyon yükü ve acente sahibinin emeği birlikte değerlendirildiğinde ortaya çıkar. Apexia Danışmanlık, acente ve brokerların kendi verilerine dayanarak mali durumlarını analiz etmelerine, başabaş noktalarını belirlemelerine ve sürdürülebilir bir büyüme planı oluşturmalarına destek olur.

# Sigorta Aracısı Gerçekten Kâr Ediyor mu?

Sigorta acenteleriyle yaptığım görüşmelerde en sık karşılaştığım konulardan biri üretim rakamları oluyor.

“Bu yıl prim üretimimiz arttı.”

“Geçen yıla göre daha fazla poliçe kestik.”

“Portföyümüz büyüyor.”

Bunların hepsi önemli göstergeler. Fakat yıllardır sigorta sektörünün hem operasyon hem de finans tarafında çalışan biri olarak açıkça söyleyebilirim ki üretimin artması, acentenin mutlaka daha fazla kâr ettiği anlamına gelmiyor.

Bazen acente daha çok poliçe kesiyor, daha fazla müşteriye hizmet veriyor ve daha fazla iş yükü taşıyor; ancak ayın sonunda işletmede kalan para beklediği kadar artmıyor. Hatta bazı dönemlerde üretim büyürken gerçek kârlılık düşebiliyor.

Bu nedenle sorulması gereken asıl soru şudur:

> **Ne kadar prim üretiyoruz değil, yaptığımız üretimden gerçekte ne kadar kazanıyoruz?**

Prim üretimi acentenin geliri değildir

Bir acentenin ekranında yüksek bir prim üretimi görünmesi güçlü bir iş hacmine işaret eder. Ancak bu tutarın tamamı acentenin geliri değildir.

Acentenin gerçek geliri esas olarak:

• Hak edilen komisyonlardan,
• Varsa ek komisyon ve üretim desteklerinden,
• Hizmet gelirlerinden,
• Diğer faaliyet gelirlerinden

oluşur.

Buradan da personel, kira, vergi, yazılım, ulaşım, iletişim, ofis, finansman ve diğer işletme giderleri düşülür. İade ve iptal edilen poliçelerin komisyon etkisi de ayrıca dikkate alınmalıdır.

Sonuçta acentenin cebinde kalan tutar, toplam prim üretiminden çok farklı bir rakam olabilir.

Bu ayrım yapılmadığında acente büyüdüğünü düşünür; ancak gerçekte yalnızca iş hacmi ve operasyon yükü büyümüş olabilir.

Ciro başka, kâr başka, nakit başka

Bir işletmenin finansal durumunu doğru değerlendirmek için üç kavramı birbirinden ayırmak gerekir:

• **Üretim:** Kesilen poliçelerin prim büyüklüğü
• **Gelir:** Acentenin hak ettiği komisyon ve diğer kazançları
• **Kâr:** Gelirlerden bütün giderler düşüldükten sonra kalan sonuç

Bir de bunlardan farklı olarak nakit akışı vardır.

Muhasebe kayıtlarında kârlı görünen bir acente, tahsilat sorunları nedeniyle nakit sıkıntısı yaşayabilir. Tersi şekilde hesabında para bulunan bir acente de yaklaşan vergi, personel, kira ve şirket ödemeleri dikkate alınmadığında olduğundan daha güçlü görünebilir.

Bu nedenle yalnızca banka bakiyesine veya aylık prim üretimine bakarak acentenin mali durumunu değerlendirmek doğru değildir.

Her poliçe aynı ölçüde kazandırmaz

Acentenin toplam üretimi kadar üretimin hangi branşlardan ve hangi şirketlerden geldiği de önemlidir.

Bazı poliçeler:

• Yüksek operasyon yükü oluşturabilir,
• Çok sayıda müşteri görüşmesi gerektirebilir,
• Sık değişiklik ve zeyil işlemi doğurabilir,
• Tahsilat riski taşıyabilir,
• Hasar döneminde ciddi zaman gerektirebilir,
• Buna rağmen düşük komisyon geliri bırakabilir.

Dolayısıyla yüksek adetli bir branş, her zaman en kârlı branş olmayabilir.

Aynı değerlendirme sigorta şirketleri için de yapılmalıdır. Üretim büyüklüğünün yanında:

• Ortalama komisyon oranı,
• İptal ve iade etkisi,
• Tahsilat koşulları,
• Operasyon yükü,
• Hasar süreçlerinin acenteye getirdiği iş yükü,
• Ek komisyon hedefleri,
• Şirket bazında üretim yoğunlaşması

birlikte değerlendirilmelidir.

Acente sahibinin emeği gider olarak görülüyor mu?

En sık gözden kaçan konulardan biri acente sahibinin kendi emeğidir.

Acente sahibi sabah ofisi açıyor, müşterilerle görüşüyor, teklif hazırlıyor, hasar takip ediyor, tahsilat yapıyor ve personeli yönetiyor. Ancak çoğu zaman kendisine piyasa koşullarına uygun bir yönetici ücreti ayırmadan kalan paranın tamamını kâr olarak değerlendiriyor.

Bu doğru bir hesaplama değildir.

Acente sahibi işletmede çalışıyorsa, emeğinin karşılığı ile sermayeden elde edilen kâr birbirinden ayrılmalıdır. Aksi hâlde işletmenin gerçek kârlılığı olduğundan yüksek görünebilir.

Kendinize maaş ödemeden çalışan bir şirket kârlı görünüyorsa, aslında işletmenin kârını kendi emeğinizle finanse ediyor olabilirsiniz.

Bir acente hangi soruların cevabını bilmeli?

Acentenin finansal durumunu anlayabilmesi için en azından şu soruların cevabı bulunmalıdır:

• Aylık ve yıllık net komisyon gelirim ne kadar?
• Sabit giderlerimi karşılamak için ne kadar üretim yapmalıyım?
• Hangi branşlar gerçekten daha fazla katkı sağlıyor?
• Hangi şirketlerle yaptığım üretim daha verimli?
• Poliçe başına ortalama gelir ve işlem maliyeti nedir?
• Personel maliyetinin komisyon gelirine oranı nedir?
• İptal ve iadeler gelirimi ne kadar azaltıyor?
• Tahsil edilemeyen veya geciken alacaklarım var mı?
• Portföyüm birkaç müşteri veya şirkette yoğunlaşıyor mu?
• Yenileme oranım nedir?
• Yeni müşteri edinmek için yaptığım harcamanın karşılığını alıyor muyum?
• Acente sahibi olarak kendi emeğimin karşılığını ayırdıktan sonra ne kadar kâr kalıyor?
• Mevcut yapı aynı şekilde devam ederse şirketim bir yıl sonra hangi noktada olur?

Bu soruların cevapları yoksa acente para kazanıyor olabilir; fakat ne kadar kazandığını ve bu kazancın sürdürülebilir olup olmadığını bilmiyor demektir.

Muhasebe raporu ile yönetim raporu aynı şey değildir

Muhasebe kayıtları yasal yükümlülükler ve vergi açısından vazgeçilmezdir. Ancak yalnızca standart muhasebe tablolarına bakmak, acentenin hangi branşta veya hangi şirketle daha verimli çalıştığını her zaman göstermez.

Yönetim için hazırlanan finansal analizde:

• Gelirler branş ve şirket bazında ayrıştırılmalı,
• Sabit ve değişken giderler belirlenmeli,
• Personel ve operasyon maliyetleri görülmeli,
• Tahsilat ve nakit hareketleri izlenmeli,
• Başabaş üretim noktası hesaplanmalı,
• Önümüzdeki döneme ilişkin senaryolar hazırlanmalıdır.

Böylece acente yöneticisi geçmişte ne olduğunu görmekle kalmaz; hangi kararı alması gerektiğini de daha sağlıklı değerlendirebilir.

Apexia Danışmanlık olarak nasıl destek oluyoruz?

Apexia Danışmanlık olarak amacımız acenteye yalnızca bir finansal tablo vermek değil, işletmenin gerçek durumunu anlaşılır hâle getirmektir.

Sigorta sektöründeki 30 yılı aşan deneyimim ve CFO bakış açımla acente veya brokerın verilerini birlikte inceleyerek şu çalışmaları yapabiliyoruz:

• Mevcut mali durum analizi
• Gelir ve gider yapısının değerlendirilmesi
• Branş bazında kârlılık analizi
• Sigorta şirketi bazında üretim ve gelir yoğunlaşması
• Komisyon gelirlerinin kontrolü
• Tahsilat ve nakit akışı analizi
• Personel ve operasyon maliyetlerinin değerlendirilmesi
• Başabaş noktası hesaplaması
• Bütçe ve 12 aylık nakit akışı hazırlanması
• İyi, normal ve olumsuz senaryo çalışmaları
• Yönetimin takip edeceği temel performans göstergelerinin belirlenmesi
• Sonuçlara göre uygulanabilir aksiyon planı hazırlanması

Burada amacımız acenteye dışarıdan genel tavsiyeler vermek değildir. Her acentenin portföyü, şirket dağılımı, gider yapısı ve çalışma biçimi farklıdır. Bu nedenle analiz, acentenin kendi gerçek verilerine dayanmalıdır.

Bazı durumlarda çözüm daha fazla üretim yapmak olabilir. Bazı durumlarda ise asıl ihtiyaç:

• Verimsiz giderleri azaltmak,
• Tahsilatı iyileştirmek,
• Daha kârlı branşlara yönelmek,
• Şirket bazındaki yoğunlaşmayı azaltmak,
• Mevcut müşterilerden daha fazla değer üretmek,
• Personel ve iş süreçlerini yeniden düzenlemek

olabilir.

Yani her finansal sorunun cevabı “daha fazla poliçe kesin” değildir.

Sonuç

Bir sigorta aracısının gerçekten kâr edip etmediği yalnızca prim üretiminden anlaşılamaz.

Gerçek cevap; komisyon geliri, giderler, tahsilat, operasyon yükü, personel maliyeti, portföy yapısı ve acente sahibinin emeği birlikte değerlendirildiğinde ortaya çıkar.

Benim bu konuda en önemli tavsiyem şudur:

> **Acentenizi sadece ne kadar üretim yaptığıyla değil, yaptığı üretimden ne kadar değer ürettiğiyle yönetin.**

Rakamları doğru okumadan alınan büyüme kararları, işletmeyi büyütmek yerine yalnızca iş yükünü artırabilir. Ancak doğru analiz edildiğinde aynı portföy, aynı ekip ve aynı çalışma düzeni içinde bile daha sağlıklı ve daha sürdürülebilir sonuçlara ulaşmak mümkündür.

Acentenizin mevcut mali durumunu, başabaş noktasını ve önümüzdeki dönem risklerini birlikte değerlendirmek isterseniz Apexia Danışmanlık olarak işletmenizin kendi verilerine dayanan, anlaşılır ve uygulanabilir bir finansal analiz çalışması hazırlayabiliriz.